作为酒店重要客源之一，商旅客群的住宿需求相较其他细分市场客群具有更高的稳定性。如何获得商旅客群的青睐？如何做好商旅客群的营销工作？这对酒店经营业绩的提升具有重要作用。

策略一：用灵活价格打动客人

如何让商旅客人在住酒店时觉得物超所值？有四个方面值得关注：

一是更灵活的促销活动：酒店在促销活动上要更匹配商旅客群的特性，根据某OTA调研显示，商旅客群更偏向于在出行前1天预订酒店。有些商旅客人担心行程会受到突发事件的影响，偏向于缩短提前预订的时间。因此，酒店可以选择在临近的时间上架部分房间用于吸引客人，比如今日特价或今夜特价等活动，调整原有的越早订越优惠的营销策略。此外，商旅客群的行程相较于一般散客更为固定，并不会因为酒店的连住价格有优惠而延长入住时间。而根据这家OTA的数据，92.6％的商旅客群单次入住酒店会在3天以内，因此酒店在推出促销活动时应当匹配商旅客群这一特征，减少3天以上连住优惠活动，将活动的侧重点放在1～3天的短期入住上。

二是更完善的价格体系：酒店在定价时应充分考虑到企业的差旅标准，在对重点关注企业费用标准进行调研后，尽可能地将折后价格与之匹配，避免因为超标而导致企业员工无法预订的情况，尽可能将酒店的收益最大化。对于常住客人可不拘泥于现有价格体系，针对VIP客人推出优惠的价格，使客人感受到被酒店重视，从而提升忠诚度。

三是酒店降维定价策略：由于商务客人相较于散客对住宿的需求更为稳定，但预订酒店会受制于差旅标准，因此，中高端酒店可通过降低价格覆盖更多商旅客人的差旅标准，从而提升商旅客群的入住率。而对于本身商务属性不强的中高档酒店，例如酒店位置不在中央商务区或交通相对不便的酒店，在淡季散客入住率较低时，可通过价格下调吸引商旅客群的关注。当然，这是在保证原有服务品质不变的基础上进行的。

四是时间差异化定价策略：商旅客群由于受到商务工作的限制，通常抵达酒店办理入住时间相较于一般散客更晚且第二天退房的时间也更早。据统计，19时为商旅客群的入住高峰，而8时为离店高峰，中间实际入住时间仅约13个小时。因此，酒店可以根据这一特性更充分地利用房间，例如开设19时后办理入住的房间，在房价上给予一定优惠，通过优惠吸引一部分经费预算有限的客人入住，而在房间空闲的这一段时间可以做收益率更高的钟点房。酒店可以通过对客房的时间管理获取更高收益，同时也为差旅客人降低了开支。

策略二：多渠道寻合作获共赢

酒店商旅业务可以合作的销售渠道相较于散客渠道较为有限，目前普遍的合作渠道是差旅管理公司。随着越来越多的企业重视差旅管理，差旅管理公司也想抓住这一商机。目前，除了传统的龙头差旅管理公司携程商旅、国旅运通、中航嘉信、在途等，又出现了基于SAAS（提供云服务的应用软件）、费控系统等延展出来的差旅公司，如胜意、分贝通、差旅管家等。与此同时，传统的互联网巨头也开拓了差旅管理业务，例如美团、滴滴、阿里等。这些差旅管理服务企业虽然可以为酒店带来较为一部分客户，但酒店与这些企业存在部分业务重合，两者是竞合关系，加之佣金较高等，因此，酒店还应拓展思路，将获客渠道拓宽至其他与差旅相关的板块，例如航空、铁路、用车等领域的企业。酒店与这些企业服务同类商旅客源，但业务种类有所差别，与这些企业也可以形成良性的互动与合作。

差旅管理公司都会有自己重点维护的客源市场，可以充分利用这些差旅管理公司的区域优势，通过与渠道的合作引导更多企业与酒店签署差旅协议。酒店可根据不同渠道的特性，采取差异化的合作策略。对于合作企业基数较大的差旅渠道，可以给予渠道优惠价格，通过高流量引导企业预订自家酒店；对于发展中的渠道，对方也重视新客户的开发，可以采取资源互换、共同开发的策略，最终实现共赢。

策略三：不错过一个潜在客人

针对商旅业务获客，酒店通常有两种方式。第一种是通过所在地销售人员线下拜访拓展新客，例如上海的销售负责开发上海及江浙区域企业客户，广州的销售开发华南区域企业。通过这种方式获得的客户通常为所在地比较知名的企业。为了吸引这部分客户，酒店一般会给予有诱惑力的折扣价，这样的合作量大且相对稳定，但需要花更多的时间与精力在前期的开发与合作协议谈判上。第二种方式是企业通过登录酒店网站或来电主动与酒店寻求合作，酒店应安排销售团队积极跟进。通过这种方式合作的企业体量相对较小，也因此酒店通常无法给予其最优协议价格。但这类合作企业的优势在于，酒店对与其关系维护投入上相较于前一类企业要小得多，而且由于是企业主动表达合作意向，双方更容易达成合作。

调研发现，大部分酒店更加注重挖掘当地的龙头企业资源从而获取更多订单。如何拓展这部分资源？酒店可以参与所在地举办的行业论坛、展会、研讨会等，增加与企业接触合作的机会，有了优良的合作案例可以吸引更多企业。也可以建立企业之间的互推机制，例如A企业推荐B企业成功合作后，B企业产生的间夜量按比例转换成积分给A企业，积分可以抵扣房费，从而降低A企业的整体差旅成本。

随着国内酒店市场竞争格局越来越趋于集团化、集中化，酒店的商旅业务获客不能仅仅停留在国内市场，还需要走出国门，挖掘海外市场。有实力的酒店集团可以在海外设立针对商旅业务的营销部门，由当地销售团队协助开发海外差旅市场，开发的目标客群为会来中国开展商旅活动的海外企业。同时国内商旅营销团队也可与海外营销团队形成协同，将国内有海外商旅需求的企业信息同步给对方，相互传递信息可形成良好的客群输送闭环。